Cinq facons originales d’acquérir des parts de marché en Allemagne !

Jean-Gabriel Recq a participé à Lyon le 14.10.2010 à une manifestation de la Chambre de commerce de Lyon dont le thème était « Cinq facons originales d’acquérir des parts de marché en Allemagne ! » à savoir :

1) Considérer le marché allemand comme un prolongement du marché interne : aborder le marché allemand en direct, sans implantation de filiale avec des commerciaux salariés allemands

Les clients allemands sont prêts avoir comme partenaire contractuel une société française. La constitution d’une filiale de distribution a des frais fixes importants. Le plus simple est de passé par un réseau de commerciaux salariés rattachés à une structure légère d’agence commercial.

2) Mettre en œuvre une politique dynamique de protection de son image et de ses produits sur le marché allemand : le marché allemand est plus concurrentiel que le marché français et pour gagner des parts de marché il faut connaître et utiliser les règles allemandes (pas seulement en défense mais aussi en stratégie offensive)

Tout fabriquant allemand qui veut réussir en Allemagne devra intégrer dans son business modèle une telle défense de son marché et bien sûr ne pas ignorer les risques liées à des pratiques a priori condamnables et en tout état de causes susceptibles d’être remarquées par la concurrence.

3) Créer un réseau de revendeurs B2C équilibré entre boutiques propres et franchisés

Il faut trouver un bon mixte entre un réseau propre et un réseau de distributeurs franchisés, dédiés ou agréés.

4) Utiliser les développements du Web en Allemagne sans risques juridiques

Plutôt avoir son propre portable mais attention aux règles allemandes de conclusion de contrat par voie électronique et aux règles de concurrence déloyales.

5) Profiter d’opportunités liées aux difficultés rencontrées par des concurrents / Racheter un concurrent en difficultés financières

L’acquisition d’un concurrent – ou même de son distributeur – en difficultés financières peut être un moyen de gagner des parts de marchés. Il faut toutefois agir vite en sachant prendre des risques. Le tout est de réduire ces risques au minimum. Ne pas non plus oublier de prendre en compte les causes qui ont entrainé la faillite pour ne pas refaire les mêmes erreurs.